Adverteren en verkoopgesprek

Voordat een klant zijn handtekening zet en de koopovereenkomst rond is, vindt er een belangrijk traject plaats: het adverteren en het verkoopgesprek. In deze fase van het verkooptraject kunnen misverstanden worden voorkomen door zorgvuldig te werken en duidelijk te communiceren. Hieronder vind je de belangrijkste aandachtspunten voor een professioneel en juridisch correct verkooptraject.

Adverteren van een voertuig

Een verkoop begint meestal met een advertentie op een of meerdere occasionportals.
De klant kan aanspraak maken op het voertuig zoals geadverteerd, inclusief alle accessoires en opties die in de advertentie worden vermeld.

Bij importvoertuigen komen optiepakketten vaak niet volledig overeen met de Nederlandse uitvoeringen. Een model met hetzelfde pakket kan in het buitenland andere accessoires bevatten. Controleer daarom altijd zorgvuldig of de genoemde opties daadwerkelijk aanwezig zijn.

Hoewel de koper een onderzoeksplicht heeft, hoeft deze niet de volledige optielijst te controleren. Alleen bij duidelijke afwijkingen (zoals de kleur van de bekleding) mag je verwachten dat de klant dit opmerkt.

Disclaimers bieden geen bescherming

Een disclaimer of voorbehoud (“onder voorbehoud van directie”) is geen oplossing voor een onjuist geadverteerd voertuig en verandert niets aan het uitgangspunt dat de klant aanspraak kan maken op het voertuig zoals geadverteerd.

Wat als een accessoire ontbreekt?

Als een voertuig is geadverteerd met een accessoire dat ontbreekt (bijvoorbeeld parkeersensoren), dan mag de klant onder nakoming eisen dat deze alsnog wordt ingebouwd. Is dat niet mogelijk, probeer dan samen met de klant een oplossing te vinden. Denk bijvoorbeeld aan een financiële tegemoetkoming of korting op toekomstig onderhoud.

Als nakoming niet mogelijk is en er geen oplossing in onderling overleg wordt gevonden kan de klant in sommige gevallen de koop ontbinden, echter niet elk ontbrekend element is reden voor de klant om de koop te kunnen ontbinden. De tekortkoming moet dusdanig zijn dat dit de ontbinding rechtvaardigt. Bijvoorbeeld als de koper vooraf heeft aangegeven dat een bepaalde eigenschap essentieel is en deze ontbreekt. De koper moet je in principe een laatste kans geven om goed na te komen. Lukt nakoming niet, dan ben je in verzuim en kan de koper de koopovereenkomst in veel gevallen ontbinden.

Let op! Als de koper heeft aangegeven dat een accessoire essentieel is (bijvoorbeeld een trekhaak om een caravan te trekken) en deze zit er niet op, kan de klant ook een beroep doen op ‘dwaling’. Dit houdt in dat de klant de auto niet gekocht zou hebben als de ontbrekende accessoire bij hem of haar bekend was. Dan is er geen sprake van ontbinding van de koop, maar van vernietiging.

Het verkoopgesprek

Tijdens het gesprek met de klant is zorgvuldige communicatie net zo belangrijk als bij het adverteren. Wees voorzichtig met het doen van concrete beloftes over de praktijkeigenschappen zoals brandstofverbruik of actieradius.
Verwijs bij dit soort vragen altijd naar de officiële communicatie van de fabrikant.
Als het voertuig niet aan door de verkoper toegezegde eigenschappen voldoet, kan dit in bepaalde gevallen leiden tot ontbinding van de koopovereenkomst.

Gebruik het BOVAG-proefritformulier

Gebruik bij proefritten het BOVAG-proefritformulier en de bijbehorende voorwaarden om vooraf duidelijke afspraken te maken en zo discussie achteraf te voorkomen.
Hierin leg je onder meer vast:

• hoe lang en onder welke voorwaarden de auto gebruikt mag worden;
• hoe eventuele schade wordt afgehandeld.

Het formulier, de voorwaarden en aanvullende informatie vind je hier.

Verkoop aan de juiste klant

Je bent niet verplicht om aan iedere klant te verkopen.

Loopt het contact stroef, zijn er onduidelijkheden in het verhaal van de klant of wil deze alleen tegen een extreem lage prijs kopen? Vraag jezelf dan af of dit een geschikte klant is voor jouw bedrijf. Een weloverwogen “nee” voorkomt vaak problemen achteraf en kan een hoop kosten besparen.