'Is een agentuur goed voor mij?' en nog 6 vragen beantwoord

Steeds meer autofabrikanten en importeurs overwegen over te stappen op het agentuurmodel. Zo zijn er in de media berichten verschenen over Stellantis, BMW en Volkswagen. Voor autodealers wordt de relatie met de fabrikant/importeur door een agentuur wezenlijk anders, en dat roept logischerwijs veel vragen op. Wat betekent het voor uw verdienmodel? Wat gaat er in de praktijk veranderen? En waar moet ik op letten als mijn fabrikant/importeur een agentuurovereenkomst wil aangaan? We zetten de zes meest gestelde vragen en antwoorden op een rij, zodat u weet wat u kunt verwachten en waar u op moet letten als uw fabrikant/importeur een agentuurovereenkomst aan wil gaan.

1. Wat is het belangrijkste verschil tussen een agentuur en het dealerschap?

Een agentuur is een overeenkomst tussen de zogeheten agent (nu nog de dealer) en de principaal of leverancier (ofwel: de fabrikant/importeur), waarbij de agent bemiddelt tussen de principaal en de klant. Dat wil zeggen: hij zorgt namens de principaal voor transacties met klanten en krijgt in ruil daarvoor een beloning, de provisie. Het belangrijkste verschil tussen een agent en een dealer is de relatie met de principaal/fabrikant en de klant. Een dealer is onafhankelijk; hij onderneemt voor eigen rekening en risico. Hij koopt de auto’s zelf in, bepaalt zijn eigen verkoopprijs en sluit zelf overeenkomsten met zijn klanten. Een agent is als bemiddelaar een verlengstuk van de principaal, en is als zodanig afhankelijk van hem. Bij een agentuur komt de koopovereenkomst tot stand tussen de principaal en de klant. Bij een zuivere agentuur mag een agent geen of slechts zeer beperkt commerciële risico’s dragen. De auto’s zijn dan eigendom van de principaal, die ook de verkoopprijs mag bepalen. Bij een zuivere agentuur is de mededingingswet namelijk niet van toepassing. Een agent mag in dat geval door de principaal niet gevraagd worden merkspecifieke investeringen te doen in de showroom, demovoertuigen, in opleidingen, IT en dergelijken, tenzij de principaal die vergoedt.

2. Waarom willen fabrikanten/importeurs agenturen?

Er zijn meerdere redenen waarom fabrikanten steeds vaker interesse tonen in een agentuurmodel. Bijvoorbeeld de hoge kosten van elektrificatie, toenemende digitalisering en wijzigingen in wet- en regelgeving. Fabrikanten hebben niet altijd het idee dat zij hier optimaal op kunnen inspelen met een dealernetwerk zoals zij dat nu hebben. Een andere belangrijke reden is de behoefte van fabrikanten om de keten te ‘controleren’ en om zelf directe toegang te hebben tot de klant. Dat willen ze dan zowel online als offline. Met agentschappen hebben ze deze controle en directe relatie, met een franchisenetwerk hebben ze dat niet.

3. Wat moet u doen als uw fabrikant/importeur overweegt over te stappen op een agentuur?

Een belangrijk kenmerk van een agent in een zuivere agentuurrelatie, is dat deze geen commercieel risico mag lopen. Let dus op dat er niet toch commerciële risico’s bij u als agent worden neergelegd. In dat geval is het waarschijnlijk geen zuivere agentuur en dan is de mededingingswet volledig van toepassing. Dat heeft grote gevolgen voor de manier waarop bijvoorbeeld met prijsstelling kan worden omgegaan. Wees extra alert wanneer een fabrikant de traditionele franchisedistributie gaat combineren met een agentschap. Dat kan tot complexe (juridische) situaties leiden. Inventariseer in ieder geval (altijd) de gevolgen voor uw bedrijfsvoering en verdienmodel, zodat u weet welke afspraken voor u belangrijk zullen zijn. De dealervereniging zal een belangrijke rol spelen bij de contractonderhandelingen met de fabrikant/importeur. BOVAG staat de dealerverenigingen op hun verzoek bij met juridische ondersteuning.

4. Is een agentuur goed of slecht voor uw verdienmodel?

Het eerlijke antwoord is dat dit afhangt van de invulling van de overeenkomst. Een agentuur kan interessant zijn, onder andere vanwege de minimale investeringen die van een agent mogen worden gevraagd. Maar een goed verdienmodel is daarmee geen automatisch gegeven. Veel hangt af van de contracten en de businesscase die bij de betreffende agentuur horen. Er zijn drie aspecten die in ieder geval een belangrijke rol spelen:

1. De vraag of alle risico’s met betrekking tot de transacties en merkspecifieke investeringen daadwerkelijk voor rekening van de fabrikant komen.
2. De hoogte van de te ontvangen provisie(s).
3. De vergoeding van de kosten in de transitie van distributeur/dealer naar agent. Zie ook vraag 5.

5. Wat betekent een agentuurovereenkomst voor de investeringen die u heeft gedaan?

Bij het aangaan van de agentuurovereenkomst moeten er, in verband met de transitie van distributeur/dealer naar agent, wat BOVAG betreft afspraken worden gemaakt over in ieder geval:

• Vergoeding van de kosten die aan deze transitie verbonden zijn voor de dealer/toekomstig agent. Denk hierbij aan allerlei investeringen zoals in showrooms.

• Alle klanten van de dealer, want die gaan straks namelijk naar verwachting ‘over’ naar de importeur/fabrikant. Dit is relevant voor de vaststelling van provisie en de berekening van de wettelijke goodwillvergoeding bij het einde van de agentuurovereenkomst.

6. Wat betekent een agentuur voor uw aftersales?

Een agentuur heeft in principe alleen betrekking op de nieuwverkoop van auto’s. Afspraken over aftersales zullen naar verwachting in een aparte Erkend Reparateursovereenkomst worden vastgelegd. Dit staat verder los van de agentuurovereenkomst.

Dossier over agenturen

Op mijn.bovag.nl/agentuur vindt u een dossier over agenturen met onder andere meer antwoorden op veelgestelde praktijkvragen en uitgebreidere uitleg over wat een agentuur is en voor u betekent.