Kansen voor autodealers 

Volumemerken die geen of weinig ervaring hebben in de rechtstreekse online verkoop aan consumenten, zullen meer openstaan voor samenwerking dan fabrikanten die al wel die ervaring hebben. Geografisch bereik en kennis en kunde van EV-verkoop en –aftersales zijn voor fabrikanten een van de criteria voor de selectie van hun partners (zie kader Selectiecriteria Chinese fabrikanten). Nederlandse autodealers die deze kwaliteiten in huis hebben of halen kunnen een interessante partner zijn voor Chinese automerken. Een daarvan is Emil Frey dat samenwerkt met het Chinese EV-merk XPeng. CEO Simon Luijckx verwacht dat de komst van Chinese fabrikanten een grote invloed gaat hebben op de Nederlandse autoretail. Hoewel hij vooral kansen ziet voor de grotere dealerholdings die als retailer of agent kunnen optreden voor Chinese automerken, sluit hij niet uit dat ook kleinere dealerbedrijven via het dealermodel samenwerkingen kunnen aangaan. Lees hieronder meer over de samenwerking in het interview met Luijckx. 

Meer weten?

BOVAG deed onderzoek naar allerlei factoren die van invloed zijn op de automotive retail. Uw bedrijf dus. Het onderzoek ‘De invloed van Chinese OEM’s in Europa’ is één van die onderzoeken. Op mijn.bovag.nl/toekomstautoretail vindt u alle onderzoeken die u helpen bij de beeldvorming voor de nabije toekomst. Zoals de netwerkstudie ‘Het automotive retailnetwerk in 2030’ en ‘Nieuwe business- en distributiemodellen van autofabrikanten (agentschappen)’. 

Hoe is de samenwerking ontstaan?
“XPeng is bij ons uitgekomen omdat we een betrouwbare en ervaren speler zijn, met in Europa zowel import- als retailervaring. Van onze kant bekeken: wij geloven in het merk; ik ben echt onder de indruk van de kwaliteit van het product.” 

Welke voordelen biedt het agentuurmodel voor XPeng en voor jullie?
“In principe staan we open voor elk goed businessmodel, dus ook voor het agentuurmodel. Voor ons betekent het dat wij bemiddelen in de verkoop en daarvoor een commissie krijgen. In de basis lopen we minder risico’s en komt een aantal kosten voor rekening van de fabrikant. Maar ook de balanspositie is anders. De voorraad nieuwe auto’s staat bijvoorbeeld op de balans van de principaal (de fabrikant, red.) en niet zoals in het retailmodel bij de dealer. Waarom XPeng voor dit model heeft gekozen, moet je eigenlijk aan hun vragen maar persoonlijk denk ik dat dit model hen beter in staat stelt om klanten zowel digitaal als fysiek dezelfde beleving te bieden. In het retailmodel heeft de dealer meer ruimte om een deel van die beleving zelf in te vullen.” 

Ervaren jullie uitdagingen bij dit model en zo ja, welke?
“Een nieuw EV-merk in de Nederlandse markt zetten is niet eenvoudig. Voor XPeng betekende dit dat ze zich alle ins en outs van de Nederlandse markt eigen moest maken. Een taak waarbij wij, als partner, ze natuurlijk met plezier in ondersteund hebben. Kiest een fabrikant voor een traditioneel retailmodel, dan liggen er meer taken en verantwoordelijkheden bij de dealer. Die kennis opbouwen heeft best veel tijd en moeite gekost met af en toe een pittige discussie. Tegelijk was en is er wederzijds respect en beogen we hetzelfde doel: van XPeng een succes maken.” 

Hoe zorg je als Nederlandse autoretailer dat je aantrekkelijk bent voor een Chinese fabrikant?
En wat kun je als individueel dealerbedrijf doen? “Als individueel dealerbedrijf kan je denk ik weinig doen. Buitenlandse fabrikanten kiezen bij voorkeur voor grote spelers met wie ze in meerdere landen aan de slag kunnen. Wel denk ik dat een aantal fabrikanten merkt dat het agentuurmodel ook aan hun kant een volstrekt andere aanpak vereist. Met ook een ander type organisatie. De vraag is of men zich kan en wil aanpassen. Ik verwacht dan ook dat een aantal fabrikanten juist voor het traditionele distributiemodel gaat kiezen. En daarbinnen kan een individueel dealerbedrijf dan natuurlijk wel een rol spelen.”