8 tips om meer uit uw leads te halen

1. Reageer zo snel mogelijk

Hoe sneller u reageert op een informatie-aanvraag, des te groter de kans dat u met de klant in contact komt. Staat er een telefoonnummer bij, start dan met bellen. Dit zijn kwalitatief de beste leads. Als u binnen twee minuten reageert, is de kans het grootst (zeventig procent) dat u de klant aan de lijn krijgt. Binnen vijf minuten daalt dat al naar veertig procent. De klant is ongeduldig en verwacht een telefoontje binnen een paar minuten. Belt u aan het eind van de dag terug, dan legt hij of zij vaak niet meer de link met uw bedrijf en neemt niet op. Snel reageren lastig? Er is speciale software die bij een lead direct de verkoper belt en de verbinding legt met de klant. Als u de klant niet te pakken krijgt, probeer dan ook eens andere communicatiemiddelen.
 

2. Leg uit waarom u om gegevens vraagt

Telefonische leads bieden de beste kansen om een aanvraag om te zetten naar verkoop. Maar mensen zijn vaak terughoudend met het geven van hun telefoonnummer. Ze geven geen nummer of een nepnummer en communiceren soms liever via het toetsenbord. Zomaar vragen om een telefoonnummer werkt dus niet. De klant heeft een goede reden nodig om dit te geven. Leg uit welk voordeel er in zit als de klant zijn nummer geeft en hoe u hem of haar beter kunt helpen.
 

3. Verkoop als eerste de afspraak, (nog) niet het voertuig

Heeft u contact met de klant, dan is het eerste doel om in gesprek te komen. Niet om bij het eerste contact direct het voertuig te verkopen. Het begint bij het ‘verkopen’ van de afspraak. U wilt graag dat de klant naar de winkel komt, daar gaat u over op de verkoop. Focus eerst op de vraag van de klant, en ook weer welk voordeel het biedt om bij u langs te komen. Maak altijd een vervolgafspraak en deel dan het inruilvoorstel of de offerte. U heeft dan ruimte om het bedrag toe te lichten. Mail de offerte niet los, de kans is groot dat u niks meer hoort. 
 

4. Bedank de klant, stel vragen 

In een e-mail is het gebruikelijk om iemand eerst te bedanken voor de interesse. Aan de telefoon gebeurt dat veel minder vaak. Beantwoord niet direct een vraag als ‘is het voertuig nog beschikbaar?’, maar begin de persoon aan de lijn eerst te bedanken dat hij of zij interesse toont in uw bedrijf en product. En zorg dat u wedervragen stelt, om in dialoog te komen. Ook in een e-mail geldt: sluit af met een vraag en denk aan een in het oog springende onderwerpregel. Dit is bepalend voor of de mail geopend wordt. 
 

5. Stem uw reactie af op de lead

Kopers op viaBOVAG.nl of Marktplaats vinden verschillende zaken belangrijk. Dit kunt u gebruiken bij de opvolging van de lead. Een klant die vanuit viaBOVAG.nl komt, vindt bijvoorbeeld transparantie, garantie en zekerheid belangrijk. Terwijl een klant op Marktplaats erop kijkt voor het grote aanbod. Gebruik dit als u de klant beantwoordt, zo bevestigt u de klant in zijn of haar keuze. Bedank voor de interesse en vertel bijvoorbeeld dat uw bedrijf werkt met viaBOVAG.nl omdat u net als het portal zekerheid, garantie en transparantie hoog in het vaandel heeft staan. Gebruik dit in uw voordeel, het maakt u succesvoller. 
 

6. Zorg voor een opvolgbare lead

Zegt de klant dat hij zaterdag de motor komt bekijken? Vraag dan zijn gegevens om de afspraak te bevestigen met daarin datum, tijd, locatie en de naam van de verkoper. De kans is groter dat hij of zij daadwerkelijk komt. De klant kan eventueel de afspraak aanpassen bij verhindering. Voordeel voor u is dat u weet wie er komt. Komt de persoon niet opdagen, heeft u ook altijd nog de mogelijkheid om contact op te nemen. 
 

7. Richt een proces in voor het opvolgen van leads

Het is belangrijk om te bepalen welk proces u volgt. Hoe vaak belt of mailt u, welk template gebruikt u? Denk aan vier keer bellen en mailen. Dat klinkt voor u misschien veel, maar de ‘ongeduldige’ klant ervaart dat anders. Het is bovendien uw taak om in contact op te nemen met de klant, niet andersom. Laat u niet frustreren door mensen die niet reageren. Focus op met wie u de dialoog wél aangaat. Richt erop om met zestig procent daadwerkelijk in contact te komen. Vraagt u zich af waarom klant niet reageert? Houd uzelf een spiegel voor. Kijk ook eens naar andere communicatiemiddelen.  
 

8. Wees bereikbaar voor uw klant

Het klinkt misschien voor de hand liggend om bereikbaar te zijn, maar ongeveer een derde van de telefoontjes wordt gemist. Vooral op maandag. Dat zijn een hoop gemiste kansen. Zorg dat de klant niet afhaakt als hij of zij u probeert te bellen, door ingewikkelde keuzemenu’s of door lang in de wacht te staan. Overweeg om ook eens ’s avonds bereikbaar te zijn. Klanten bellen over het algemeen binnen openingstijden, maar mailen meestal ’s avonds. Veel concurrenten doen dit al, en degene die als eerste de klant spreekt, kan ‘m winnen. 
 

De klant van nu in een notendop

• Altijd online, maar niet bereikbaar: heeft altijd een smartphone bij zich, maar is selectief in het opnemen van een telefoontje.
• Ongeduldig: heeft er al een flinke online zoektocht op zitten en wil nú geholpen worden.
• Geeft geen informatie: weet dat hij/zij met data ‘betaalt’ wil niet zomaar een telefoonnummer geven, daar is een goede reden voor nodig.
• Gebruikt andere communicatiemiddelen: naast e-mail en telefoon zijn er ook andere communicatiemiddelen nodig om in contact te komen, zoals LinkedIn, Facebook, Whatsapp of sms.