Binnen vijf tot zeven jaar zal 30 tot 50 procent van de nieuwe auto’s verkocht worden via een agentschap, een autobedrijf dat namens de fabrikant de verkoop aan de klant bemiddelt. Dit blijkt uit analyse van de business- en verdienmodellen van autofabrikanten door KPMG dat BOVAG presenteerde tijdens het Nationale Automotive Congres. “Wij denken zelf dat 30 procent weleens aan de voorzichtige kant zou kunnen zijn, want het gaat nu al sneller dan gedacht”, lichtte Geert Brummelhuis, branchemanager van BOVAG Autodealers tijdens het congres toe. "Wat dit betekent voor autodealers en onafhankelijke autobedrijven is nog niet duidelijk. Een agentuur biedt hen voor- en nadelen maar hoe het uitpakt hangt af van de contracten." Wat de ontwikkeling voor de branche als geheel betekent laat BOVAG momenteel onderzoeken. Eind juni zal BOVAG de uitkomsten met autoleden delen.
BOVAG signaleert al langer dat fabrikanten hun business- en distributiemodellen heroverwegen. Zo oriënteren steeds meer fabrikanten op een overstap van dealerovereenkomsten naar agentschappen/agenturen. Dat heeft grote gevolgen voor autoretailers. BOVAG liet daarom door KPMG de ontwikkelingen in kaart brengen.
Directe relatie met klant
De meeste fabrikanten positioneren zich steeds meer als regisseur voor producten en diensten aan de klant, luidt de hoofdconclusie. Via een omnichannel aanpak (online en fysieke verkoopstrategie) doen ze direct zaken met de klant, van aankoop (direct sales/D2C) tot onderhoud. Die nieuwe rol is enerzijds kostengedreven (de kosten van elektrificatie zijn hoog) maar biedt ook kansen om nieuwe producten en diensten te leveren. Denk aan mobiliteitsabonnementen en onderhoud en upgrades op afstand via Over the Air-technologie (OTA).
Distributie via agenturen
Bij fabrikanten die de stap naar direct sales maken, zal de klantreis echter vrijwel nooit volledig digitaal zijn, stellen de onderzoekers. Er blijft een fysieke verkoopstructuur nodig, zij het niet meer in de vorm van een dealer maar als een agentuur. Distributie via agenturen is voor fabrikanten goedkoper dan via een dealernetwerk, bovendien is er al snel belangenverstrengeling met het bestaande franchisenetwerk als de fabrikant online ook direct gaat verkopen. Agenturen zijn voor fabrikanten dus economische wenselijk maar ook een noodzaak.
Meer fabrikanten
BOVAG ziet al een behoorlijke lijst van fabrikanten de beweging naar agentschappen maken: Stellantis, BMW, Mercedes, Ford en Volvo bijvoorbeeld. Ook Chinese fabrikanten die toetreden tot de Europese automarkt hanteren dit model, blijkt uit een ander onderzoek in opdracht van BOVAG. De inschatting is dat 30 tot 50 procent van de fabrikanten binnen 5 tot 7 jaar gaat werken met agenturen. “Wij denken dat 30 procent wel eens aan de voorzichtige kant zou kunnen zijn, want het gaat nu al sneller dan gedacht”, aldus Geert Brummelhuis van BOVAG Autodealers. Naast agenturen zullen fabrikanten over vijf tot zeven jaar kiezen om te verkopen via direct sales / D2C (30-50%) en franchise (10-30%).
Netwerkstudie
De ontwikkelingen bij fabrikanten hebben grote invloed op de activiteiten van autoretailers, zowel dealers als onafhankelijke autobedrijven. Hoe precies is nog niet duidelijk. Helder is dat direct sales resulteert in minder vestigingen, maar hoe ziet een agentennetwerk eruit? Wat is de impact van directe verkoop op de leaseverkoop van autobedrijven? Hoe werken mobiliteitsabonnementen door in de aftersales? En wat zijn de plannen voor gebruikte auto’s (zoals inruil) bij fabrikanten die op agenturen overgaan? Hoe automotive retail zich ontwikkelt naar 2030 onderzoekt BOVAG daarom momenteel en de resultaten zullen eind juni met BOVAG-autoleden gedeeld worden.
Meer weten? Download hieronder het volledige rapport ‘Nieuwe business- en distributiemodellen van autofabrikanten’ en ‘De invloed van Chinese OEM’s in Europa’.