Acties bij Scenario 3 motor: Directe Deals

De Nederlandse economie heeft nooit haar kracht hervonden. Het bleef doorkwakkelen tot en met 2020. Het consumentenvertrouwen en de koopkracht zijn zwak. Voor velen is motorrijden een (te) dure hobby. Het aantal motorrijders neemt af. De verkoop van nieuwe motoren is laag. Veel dealers hebben in de afgelopen jaren de handdoek in de ring moeten gooien. Welke acties kunt u ondernemen binnen dit scenario?

Ontwikkel financiële diensten

Investeer in financiële proposities, bijvoorbeeld gespreid betalen, lease, onderhoudscontracten en ‘all-in-1’ concepten om kostendrempels voor klanten weg te nemen in economisch slechte tijden. Om zo een stabiele inkomstenstroom te genereren. Kijk niet alleen naar financieringsproposities voor nieuwe motoren, maar ook occasions (occasionlease), of aftersales (gespreid betalen, abonnementen, etc.). Bijkomend voordeel is het gemak en de zekerheid die dit soort concepten de klant kunnen bieden.

Creëer schaal

Wanneer concurrentie op prijs de markt kenmerkt, is schaalvergroting een optie. Schaalvergroting is een manier om inkoopvoordelen en andere efficiency's te realiseren. Zodoende kun je makkelijker op prijs concurreren. Verken in dit geval de mogelijkheden van het aansluiten bij een keten of franchise of zelfs het overnemen van of samengaan met andere dealers.

Bied onderhoudscontracten aan

Onderhoudscontracten (vast bedrag per periode of per km) bieden niet alleen gemak voor de klant, maar biedt hen ook meer financiele zekerheid wat betreft aftersaleskosten. Bovendien zorgen contracten voor een stabiele inkomstenstroom voor bedrijven. Differentieer eventueel in prijs voor verschillende categorieën rijders.

Differentieer tarieven aftersales

Verken de mogelijkheden voor tariefdifferentiatie. Kijk, indien mogelijk, naar gebruik van verschillende onderdelenlijnen of naar verschillende prijzen voor verschillende serviceniveau's (bijvoorbeeld afhankelijk van snelheid, uitgebreidheid, aanvullende diensten zoals wassen, etc.) of werkzaamheden (complex versus simpel, etc.).

Bied occasionlease aan

Niet alleen voor nieuwe motoren zijn leaseconcepten interessant; ook voor gebruikte motoren kan dit een interessante optie zijn om de prijsbewuste klant over te halen.

Bied gebruikte onderdelen aan

Wanneer het economisch minder gaat stellen mensen onderhoud, reparatie en vervanging vaak langer uit. Bied daarom gebruikte onderdelen aan om kostendrempels weg te nemen.

Bied restwaardegarantie aan

Overweeg om garantie te geven op de restwaarde van motoren om het financiele (afschrijvings)risico voor klanten te beperken.

Zet demomodellen in voor verhuur

Demomodellen brengen investeringen en kosten met zich mee, maar maken vaak weinig kilometers. Zet daarom demomodellen in voor de verhuur. Geef eventueel het huurbedrag als korting op de prijs mocht de klant tot aankoop overgaan.

Bied aan- of verkoopkeuringen aan

Particuliere online verkoopplaatsen winnen aan populariteit. De lage prijzen trekken rijders aan. De zekerheid over de aankoop (de motor) is echter een stuk minder. Bied daarom aan- of verkoopkeuringen aan voor online voertuigmarktplaatsen. Maak hierbij wel duidelijk dat mensen zo'n keuring het beste voor een aankoop kunnen doen, want achteraf geconfronteerd worden met een slechte aankoop willen mensen niet. Adverteren op jouw website dat je deze diensten aanbiedt is een eerste stap, maar adverteren op, of partner worden van zo'n online marktplaats kan ook interessant zijn mocht hiertoe de gelegenheid worden gegeven. Overweeg eventueel gratis aankoopkeuringen te geven: dit kost relatief weinig tijd, zorgt voor extra 'traffic' naar jouw bedrijf en geeft de aanvrager niet alleen een goed gevoel over het wel of niet kopen, maar ook over de expertise van jouw bedrijf.

Hanteer online tariefdifferentiatie en gebruik intermediaire platformen

Zet online tariefdifferentiatie in om werkplaatsbezetting te optimaliseren (het 'Easyjet'/'Ryanair' model).

Bied montagediensten aan voor online aankopen

Steeds meer motorrijders kopen onderdelen en accessoires online. Hierdoor kunnen de verkopen bij dealers/winkels tegenvallen. Probeer een graantje mee te pikken van deze ontwikkeling door montagediensten aan te bieden voor online aangekochte accessoires en onderdelen.

Zet een eigen webshop op

Speel in op de webshoptrend door zelf producten online te verkopen via een eigen webshop. Bepaal welke producten en diensten je online wilt verkopen en hoe deze de klant bereiken (afhalen, bezorgen). Zoek hier deskundige begeleiding bij. Maak eerst een business case waarin je de kosten tegenover de baten zet. Overweeg of je een webshop zelf laat ontwikkelen (grip op huisstijl, identiteit, etc.) of juist gebruik wilt maken van bestaande formats (bijv. die van merken of andere bedrijven). Zet voldoende personeel op de webshop; zie het als een nieuwe vestiging. Ook de 'etalage' moet in orde zijn: goede foto's van producten zijn essentieel en alles moet makkelijk te vinden zijn. Voor onderdelen is het van belang dat de juiste voertuiginformatie door de klant wordt aangeleverd (liefst framenummer), zodat de kans op niet passende/verkeerde onderdelen geminimaliseerd wordt. Zorg bovendien voor een goede koppeling tussen jouw kassa- en voorraadsysteem van jouw fysieke winkel(s) en de webshop zodat de klant actuele voorraadinformatie heeft en de juiste verwachtingen heeft. Een webwinkel certificaat halen is aan te raden. Kijk tot slot eerst goed naar de implicaties van het hebben van een webshop: denk aan de kosten van het halen van een certificaat en de webshoprechten voor de consument (bijv. 14-dagen retourrecht, etc.).

Maak 'TCO' kosten duidelijk

'TCO', oftewel 'Total Costs of Ownership', zijn de totale kosten die een eigenaar kwijt is aan zijn/haar voertuig; van benzine tot onderhoud en verzekeringen. Klanten zijn steeds meer op zoek naar (financiele) zekerheid en willen geen grote verrassingen. Inzicht in de totale kosten wordt steeds belangrijker. Overweeg om zulke kosten, in samenspraak met importeur/fabrikant en andere relevante partijen, transparant te maken en te vermelden bij voertuigen. Voor hobbymatig/recreatief gebruik is dit van minder belang dan voor dagelijks/functioneel gebruik.

'Sponsor' (rijbewijs)kosten jeugd

Verlaag de kostendrempel voor jongere rijders om te beginnen met motorrijden door bijvoorbeeld in samenwerking met een rijschool de rijbewijzen te sponsoren of korting te bieden op motoren bij het slagen.

Ontwikkel financiele proposities voor jeugd

Ontwikkel financiële proposities voor jeugd om de kostendrempel te verlagen. Denk bijvoorbeeld aan lease- of andersoortige financieringsconstructies en -diensten. Denk eventueel ook aan een propositie die meegroeit met de categorieën van het rijbewijs. Onderzoek goed met partners (banken of andere financieringspartijen) hoe de propositie vorm te geven.