Acties bij Scenario 1 motor: Eigen Experience

Het is 2020 en Nederland staat er economisch goed voor. De consument is weer bereid de portemonnee te trekken, maar vergelijkt producten wel eerst online. De verkoopfunctie van dealers staat fors onder druk. Veel fabrikanten en zelfstandige importeurs hebben geïnvesteerd in eigen outlets. Ze hebben o.a. ‘experience centers’, waar beleving van het product centraler staat. Vaak hebben ze ook webshops waar motorfietsen volledig ‘gecustomized’ en direct besteld kunnen worden. Welke acties kunt u ondernemen binnen dit scenario?

Benader zakelijk markt

Zet sterker in op de zakelijke markt en forenzen; deze stapt makkelijker over op duurdere en zuinigere (elektrische) modellen. Benader fleetowners en leasemaatschappijen. Een casus voorleggen kan de propositie extra kracht bijzetten.

Bied occasionlease aan

Niet alleen voor nieuwe motoren zijn leaseconcepten interessant; ook voor gebruikte motoren kan dit een interessante optie zijn om de prijsbewuste klant over te halen.

Wees actief op social media

Social media zijn uitermate belangrijk op het gebied van lifestyle: dit is waar mensen uit een doelgroep elkaar vinden en ontmoeten, informatie uitwisselen en zelfs samen dingen organiseren. Om doelgroepen te bedienen wordt het niet alleen belangrijker om hier actief en vindbaar op te worden (een account en profiel te hebben), maar vooral ook om een actieve bijdrage te leveren aan dit soort online community's. Geef bijvoorbeeld op eigen community's, maar ook die van andere, informatie over producten en diensten die je aanbiedt, events die worden georganiseerd, etc. Denk hierbij ook aan zaken zoals productreviews/tests op Youtube: zorg ervoor dat deze kort en relevant zijn.

Zet in op maatwerk

De motor is voor velen een uiting van de eigen identiteit en indiviualiteit. Zet daarom meer in op mass-customization van nieuwe motoren (bijvoorbeeld online configureren naar eigen smaak van nieuwe motoren), maar ook kleine aanpassingen na aankoop (custom paint jobs, body kits, accessoires en onderdelen). Werk eventueel samen met geselecteerde partners die zulke diensten kunnen aanbieden indien je daar zelf geen mogelijkheden toe hebt.

Toon de 'heritage' van het merk

Speel in op merkemotie door de heritage van het merk te tonen. Dit kan bijvoorbeeld door gebruik te maken van videomateriaal, maar ook door verschillende karakteristieke machines te laten zien. Een 'museumfunctie' kan de identiteit van een merk sterk bevorderen.

Maak een social media strategie

Wie nog niet actief is op social media doet er goed aan om een account te maken. Maak eerst een keuze welke media het relevantst zijn voor jouw doelgroep. Alleen een account aanmaken en vindbaar zijn is niet voldoende; het draait uiteindelijk om het bereiken van de (mogelijke) klant met de juiste en relevante informatie, bijvoorbeeld op het gebied van aanbiedingen, nieuwe modellen/collecties, producttests, etc. Stimuleer vooral ook interactie met de lezers: stel hun regelmatig vragen en beantwoord actief vragen die zij aan je stellen. Praat niet teveel over prijs, maar lok enthousiasme uit en laat jouw expertise zien. De prijzen vindt men wel op jouw website. Zorg ook voor voldoende links naar jouw website: des te meer 'traffic' je genereert, des te hoger jouw positionering bij zoekresultaten van zoekmachines. Zorg eventueel voor deskundige begeleiding over hoe je social media het beste kunt inzetten. Het loont bovendien om er beleid op te maken en jouw personeel in te instrueren om te zorgen dat de juiste boodschap en informatie worden gedeeld en er geen fouten worden gemaakt in online uitlatingen. Kijk vooral ook eerst rond op social media: wat doen concurrenten, andere branches, etc.?

Ontwikkel 'groene' leaseproducten

De kostendrempel voor elektrische aandrijving is hoog, vooral als de subsidiemogelijkheden klein zijn. Ontwikkel bijvoorbeeld groene (prive-)leaseproducten om die kostendrempel te verlagen.

Focus op zakelijke rijders

De relatief hoge aanschafprijs van elektrische motoren is voor de hobbymatige en incidentele motorrijder een hoge drempel. Bovendien leent de actieradius zich op dit moment nog niet voor lange toertochten (mogelijk is dit over een paar jaar aanzienlijk verbeterd). Voor forensverkeer en dagelijks gebruik kan de elektrische motor echter een goed alternatief zijn ten opzichte van een reguliere benzine-aangedreven versie of zelfs een auto. Voor de zakelijke markt liggen hier kansen. Een focus op deze markt kan derhalve lonen. Benadruk naast het 'groene' aspect van een elektrische motor vooral ook de fiscale voordelen ervan.

Bied aan- of verkoopkeuringen aan

Particuliere online verkoopplaatsen winnen aan populariteit. De lage prijzen trekken rijders aan. De zekerheid over de aankoop (de motor) is echter een stuk minder. Bied daarom aan- of verkoopkeuringen aan voor online voertuigmarktplaatsen. Maak hierbij wel duidelijk dat mensen zo'n keuring het beste voor een aankoop kunnen doen, want achteraf geconfronteerd worden met een slechte aankoop willen mensen niet. Adverteren op jouw website dat je deze diensten aanbiedt is een eerste stap, maar adverteren op, of partner worden van zo'n online marktplaats kan ook interessant zijn mocht hiertoe de gelegenheid worden gegeven. Overweeg eventueel gratis aankoopkeuringen te geven: dit kost relatief weinig tijd, zorgt voor extra 'traffic' naar jouw bedrijf en geeft de aanvrager niet alleen een goed gevoel over het wel of niet kopen, maar ook over de expertise van jouw bedrijf.

Bied een online plannings- en/of prijsmodule aan

De klant wordt veeleisender omdat door e-commerce prijzen transparanter zijn geworden en online plannen mogelijk wordt gemaakt. Investeer daarom in modules waar klanten op jouw website zelf de prijs van aftersales-activiteiten kunnen raadplegen (zelf een 'offerte maken') en ook zelf een afspraak kunnen inplannen.

Maak aftersales activiteiten online volgbaar

Maak het aftersales product tastbaar door middel van een digitale werkplaats en het reparatieproces volgbaar en beleefbaar. Plaats bijvoorbeeld een webcam in de werkplaats of houd de klant op de hoogte met foto's of video's.

Bied montagediensten aan voor online aankopen

Steeds meer motorrijders kopen onderdelen en accessoires online. Hierdoor kunnen de verkopen bij dealers/winkels tegenvallen. Probeer een graantje mee te pikken van deze ontwikkeling door montagediensten aan te bieden voor online aangekochte accessoires en onderdelen.

Bied 'gemaks'diensten aan

Bied ontzorging aan de consument. Denk hierbij aan ‘All-in-1’ concepten (bijvoorbeeld all inclusive privelease), onderhoudscontracten, prepaid onderhoud, etc. Verbind eventueel ook extra diensten aan zulke proposities: extra snelle aanname/hulp, korting op accessiores, gratis vervangend vervoer, etc. Aandachtspunten hierbij, met name voor onderhoudsdiensten, zijn verschillende rijpatronen (de een rijdt meer dan de ander) en seizoensinvloeden (pieken in lente en zomer).

Bied haal-/brengservice of mobiel onderhoud aan

Investeer in service en gemak. Bied bijvoorbeeld diensten aan zoals onderhoud op locatie, haal- en brengservice, etc. Inventariseer eventueel door middel van een enquête aan wat voor diensten jouw klanten behoefte hebben.

Zet shop-in-shop concepten op

In de retail zijn shop-in-shop concepten in opkomst. Dit zijn letterlijk winkels in andere winkels, waar de ene winkel vloeroppervlak verhuurt aan een andere. Naast de extra verhuurinkomsten, is het voor het ene bedrijf interessant om met zo'n concept het product- en/of dienstenaanbod te verbreden en om bijvoorbeeld de relevantie voor (een doelgroep) klanten te vergroten. Voor de andere partij is het een manier om in beeld te komen bij mensen die wellicht niet in eerste instantie met de producten of het bedrijf in aanraking zouden komen. Overweeg of een shop-in-shop bij een andere winkel voor jouw bedrijf of merk interessant is. Of verken de mogelijkheden voor shop-in-shops voor een plek in jouw showroom. Belangrijk hierbij is dat beide bedrijven dezelfde kwaliteit en waarden uitstralen en redelijk vergelijkbare doelgroep aanspreken (het is bijvoorbeeld onverstandig om als hoog-segment merk een shop-in-shop bij de Action op te zetten).

'Product placement' bij branchevreemde winkels

Vooral nichewinkels zetten steeds meer in op specifieke doelgroepen of lifestyles. Branchevervaging komt hier steeds vaker voor. Denk bijvoorbeeld aan kledingzaken die steeds meer accessoires en toebehoren gaan verkopen die passen bij de doelgroep die zij willen bedienen. Dit kan een goede optie zijn om een extra kanaal te creëeren voor de verkoop van accessoires (bijv. modieuze helmen of jacks). Sommige winkels plaatsen zelfs voertuigen als een vereiste om de winkel meer uitstraling te geven. Dit kan een mooie kans zijn om jouw product of bedrijf extra voor het voetlicht te brengen (bij een interessante doelgroep). Verken daarom wat voor winkels uit andere branches interessant kunnen zijn en ga eventueel gesprekken aan met betreffende ondernemers over afspraken die gemaakt kunnen worden.

Specialiseer als dealer op aftersales

Indien fabrikanten of importeurs een sterkere retailrol naar zich toe trekken, en eventueel een eigen kanaal creëren (online of 'bricks and clicks'), is het specialiseren in gebruikte voertuigen en aftersales aan te raden. Het worden/blijven van een officieel onderhoudspunt zal dan uiterst relevant zijn om aftersalesdiensten te kunnen (blijven) aanbieden.