Psychologie van de onderhandelingstafel

“Ik ben geen therapeut en heb ook geen pasklaar recept voor succesvol onderhandelen”, zegt Ilja van Beest. “Mijn vak is een vorm van filosofie waarbij we bepaalde uitspraken toetsbaar en meetbaar maken, zodat je kunt zeggen: mensen zijn echt zo of zo. Wat mij fascineert is het snijvlak van hoe mensen met geld, met elkaar en met conflicten omgaan.” In zijn werk richt Van Beest zich dan ook op het toetsen van de principes waarop psychologische en economische modellen worden gebouwd. “Als je die principes kent, ga je duidelijker zien wat zich eigenlijk afspeelt in het onderhandelen.”
 

Mensen gaan samenwerken omdat ze er zelf beter van worden, is het niet?

“In coalitievorming wordt het eigenbelang van de deelnemers gezien als belangrijkste principe. Alle theorieën gaan daarvan uit. Maar er blijkt meer aan de hand: ook zogenoemde verdeelregels spelen een rol. Als wij tweeën tien euro te verdelen hebben, en ik heb twee keer zo hard gewerkt als jij, dan zal ik zeggen dat ik twee keer zo veel moet krijgen, want dat vind ik eerlijk. Hier wordt dus eigenbelang verkocht met een eerlijkheidsargument. Jij zou juist kunnen zeggen: we werken allebei naar beste kunnen, dus moeten we allebei even veel krijgen. Dat is ook een eerlijkheidsargument. Hier zie je de aloude tegenstelling tussen politiek rechts en links.”
 

Welke rol speelt dat eerlijkheidsargument in samenwerkingen?

“Dat ben ik gaan onderzoeken. Stel, er zijn drie mensen die zes euro te verdelen hebben. Dan zullen twee mensen elk met drie euro naar huis gaan en de derde met lege handen. Die twee zeggen: meeste stemmen gelden, jammer voor nummer drie. Dat klinkt misschien extreem maar het is niet raar. Denk aan kabinetsformaties: niet alle partijen gaan regeren. In een bedrijfsfusie gaan twee bedrijven samen, andere niet. De coalitiegenoten handelen uit eigenbelang. Dat verandert wanneer je het moeilijk maakt om tot een eerlijke verdeling te komen. Stel, drie mensen hebben negen ondeelbare dingen te verdelen, zeg diamanten. Als eigenbelang het enige is dat telt, dan zullen twee mensen een coalitie vormen, zodat de een vier en de ander vijf diamanten opstrijkt. Maar je voelt wel: daar komen ze niet uit. De onderhandelingen duren ontzettend lang, en uiteindelijk delen ze de buit door drieën. Dus is eigenbelang niet het enige dat telt: er is een eerlijke verdeling nodig tussen de partijen om tot overeenstemming te komen. Om tot zo’n eerlijke verdeling te komen, worden mensen heel creatief in het deelbaar maken van wat ondeelbaar is.”
 

Dat klinkt abstract. Heb je een voorbeeld?

“Een broertje en zusje verdelen een taart. Broertje deelt, zusje kiest. Broertje weet dat zijn zusje van het chocolaatje op het taartje houdt, en snijdt bewust een kleiner stukje af met dat chocolaatje bovenop. Zusje kiest dat stuk. De toekijkende ouders sputteren dat dat toch niet eerlijk is, dat hun zoontje voortaan twee gelijke stukjes moet snijden. Maar voor de kinderen is het wel degelijk eerlijk, want zusje mag kiezen. Dat wat voor anderen oneerlijk lijkt, hoeft dat voor de coalitiepartijen niet te zijn.”
 

Waarom is het soms zo moeilijk om tot samenwerking te komen?

“Ten eerste willen mensen hun eigenbelang en een eerlijke verdeling op elkaar afstemmen. Soms focussen ze op het eigenbelang, en vergeten dat een eerlijke verdeling nodig is. En ten tweede moet je het resultaat van de onderhandeling in termen van eigenbelang uitleggen bij je achterban en in termen van eerlijkheid tegenover je coalitiepartij. Thuis vertel je een ander verhaal dan bij je nieuwe zakenpartner. Dat is ook de reden dat partijen tijdens onderhandelingen hun achterban niet uitleggen wat ze aan het doen zijn: de achterban wil horen dat er hard gevochten is om het eigenbelang te waarborgen, maar aan de onderhandelingstafel gaat het juist om eerlijkheid, om dingen deelbaar maken. Die twee moet je strikt scheiden.”
 

Omdat je je eigenbelang verborgen moet houden voor je onderhandelingspartner?

“In zekere zin, want wat meespeelt is het sociale dilemma dat het in mijn eigen belang is om me te drukken in een samenwerking. Als ik geen belasting betaal en de rest wel, komt die weg of die school er toch. Bovendien wil ik niet het sukkeltje zijn dat als enige belasting betaalt. In de literatuur wordt dat toegeschreven aan twee eigenschappen die mensen hebben: ze zijn bang en ze zijn hebzuchtig. Dat mensen het beste voor zichzelf willen, dat voelen we wel aan, maar we vergeten dat angst om gebruikt te worden ook een factor is. Dus als je nadenkt over samenwerken, kun je het inzicht meenemen dat zowel jij als je onderhandelingspartner nadenken over hebzucht en angst. Je kunt daarom dingen doen om die angst dat jij je best niet zult doen weg te nemen bij de ander. Als je tijdens het onderhandelingsproces elders gaat hameren op je eigenbelang, vergroot je de angst van de andere partij dat je geen betrouwbare partner zult zijn.”
 

Wat als het niet lukt om dingen deelbaar te maken?

“Een grote valkuil in onderhandelingen is het introduceren van een ondeelbaar principe, vaak in de vorm van een moreel argument. Je bent voor of tegen de doodstraf, voor of tegen Zwarte Piet. Als er geen grijstinten zijn, is er geen ruimte meer voor een gesprek en is er ook geen oplossing meer. Zolang je wegblijft van het morele frame, kun je in gesprek blijven. Zo hingen er veertig jaar geleden in veel bedrijven nog posters met blote vrouwen in de werkplaats. Dat is nu haast ondenkbaar. Waarom? Omdat vrouwelijke medewerkers erin slaagden om kenbaar te maken dat het pijnlijk voor hen is om als object te worden neergezet, en dat ze mede daardoor in het bedrijf minder goed tot wasdom kunnen komen. Het werd een gesprek over onbenut potentieel en over elkaar al dan niet pijn willen doen, en daar is wel een oplossing voor: natuurlijk willen we ons potentieel ten volle benutten, natuurlijk willen we niemand pijn doen. Je kunt elkaar altijd vinden op de reden waarom de samenwerking ooit is begonnen: samen kunnen we iets wat je alleen niet kon. Waarom werk ik bij de universiteit? Omdat ik in mijn eentje geen onderzoek kan doen of college kan geven. We zijn een contract aangegaan om zo elk een probleem op te lossen. Ik krijg wat ik wil, jij wat jij wilt.”
 

Maar als we allebei hetzelfde willen, zitten we elkaar dan niet in de weg?

“Stel, twee zussen hebben tien sinaasappels te verdelen. Allebei zijn ze er dingen mee van plan, maar ze zeggen niet wat omdat de ander dan misschien meer sinaasappels claimt. En dus gaan ze elk met vijf sinaasappels naar huis. Maar de ene zus wil sinaasappelsap maken en de andere zus heeft de schil nodig voor een cake. Ze hadden dus beiden tien sinaasappels kunnen hebben! Dit gebeurt heel veel in onderhandelingen. Het wordt de fixed pie perception genoemd: het idee dat er een taart te verdelen is en de onderhandeling gaat over wie het grootste stuk krijgt. Dan gaan mensen informatie achterhouden in de hoop dat dat een groter stuk taart oplevert. Maar het hele punt van samenwerking is juist dat je de taart groter maakt. Stel, er komen Poolse hoogleraren psychologie naar Nederland. Ik kan mij dan beklagen dat ze mijn baan afpakken. Maar wat als deze Poolse hoogleraren meer studenten weten te interesseren voor psychologie? Dan zijn er meer hoogleraren nodig en is er voor iedereen werk. En mocht mijn werkgever mij willen inruilen voor Poolse hoogleraren omdat zij minder salaris vragen, dan is er altijd nog de cao waarin we hebben afgesproken wat we eerlijk vinden.”
 

Vernieuwing in verladen

De onderzoeksgroep van Ilja van Beest is betrokken bij het Compose-project van verladersorganisatie evofenedex om te kijken hoe verladers meer kunnen samenwerken, zodat vrachtwagens voller worden beladen. Dat leidt tot minder vrachtwagens op de weg, dus lagere kosten, minder files en minder milieubelasting. Van Beest: “Een essentieel inzicht in het bewerkstelligen van verandering is dat mensen de kat uit de boom kijken. Mensen zijn sociale wezens, ze laten zich sterk beïnvloeden door hun omgeving. Als je je daarvan bewust bent, kun je ervoor kiezen om het goede voorbeeld te geven. Met het bedrijf, maar ook bijvoorbeeld als werkgever. Zo ontstaat kritieke massa voor verandering.”