Onderzoek naar toekomst autoretail: fabrikant rechtstreeks naar klant

Er is een grote verandering gaande in de autobranche. De traditionele keten maakt plaats voor een netwerk, met fabrikanten en grote leasemaatschappijen als superretailers. Dat blijkt uit een netwerkstudie die KPMG uitvoerde in opdracht van BOVAG. Wat betekent dat voor BOVAG-bedrijven, en welke strategische opties zijn er?

Agentuur

De toekomst is begonnen. Al jaren blijkt uit onderzoeken die BOVAG laat uitvoeren dat de automotive retail gaat veranderen als gevolg van trends als digitalisering en elektrificatie, ingegeven door verduurzaming. De afgelopen twee jaar zijn de tekenen duidelijker dan ooit. Verschillende fabrikanten zeggen dealercontracten op en bieden agentuurcontracten aan. Wie een auto koopt bij een agentuur, koopt die rechtstreeks van de fabrikant. De houder van de agentuur krijgt een vaste (aflever-)fee per auto. Daarnaast mikken fabrikanten met hun financiële organisaties, de captives, nadrukkelijk op lease en andere diensten. Zie hier de superretailer die de keten van produceren, financieren en leveren van diensten volledig beheerst. Leasemaatschappijen doen aan de lopende band overnames en bereiken ongekende schaalgrootte om hun rol in de keten veilig te stellen. Het zijn ontwikkelingen die de positie van autobedrijven behoorlijk op zijn kop gaan zetten.

Middelpunt

De netwerkstudie van KPMG brengt die verschuiving haarscherp in beeld. Autofabrikanten nemen een bepalende rol in waarin zij aan de voorzijde de klant bedienen, en aan de achterzijde een grootschalig netwerk onderhouden om daaraan uitvoering te geven. Met andere woorden: een aantal autofabrikanten staat klaar om zelf grootschalig eindklanten te gaan bedienen, niet alleen via hun captives maar ook in de verkoop van nieuwe auto’s. Het digitale platform van de fabrikant wordt in toenemende mate het middelpunt van het verkoopproces. Voor de fysieke beleving van de auto en de aflevering na aankoop kiezen steeds meer merken voor het werken met agenturen in het land. Sommige merken blijven nog samenwerken met dealers. Van andere merken is nog onbekend welke keuzes ze zullen maken, maar vast staat wel dat fabrikanten meer regie zullen gaan nemen. Niet alleen op het verkoopproces, maar ook op onderhoud en reparatie: autobedrijven krijgen te maken met steeds hogere eisen vanuit de fabrikant.

Lease wordt belangrijker

Fabrikanten investeren fors met hun captives om een zo groot en breed mogelijke groep klanten te kunnen bedienen. Om daarmee te kunnen concurreren, zoeken universele leasemaatschappijen schaalgrootte en introduceren zij innovatieve mobiliteitsproposities. Daardoor krijgen ook leasemaatschappijen een steeds meer centrale positie binnen de keten. Vanuit deze rol kunnen zij (net als fabrikanten) veel invloed uitoefenen op de stroom nieuwe en gebruikte voertuigen, reparatie- en onderhoudswerkzaamheden, maar ook op schadeherstel en nieuwe mobiliteitsproducten zoals oplaadinfrastructuur en autodeelconcepten.

Deze rolverschuiving speelt zich af tegen de achtergrond van de ontwikkeling van het Nederlandse wagenpark. Dat groeit van 10,2 miljoen (bestel)auto’s in 2021 naar 11,3 miljoen in 2030, die gemiddeld meer kilometers rijden dan in 2021. De nieuwverkoop van personen- en bestelauto’s groeit ook gestaag, naar 590.000 in 2030. De taart wordt dus groter, maar de opkomst van superretailers en het veranderende distributiemodel van fabrikanten maken dat retailers daarvan een kleiner stuk krijgen dan anno 2021; sommige branches leveren een beetje in, andere vrij fors. Het totaal aan potentiële brutomarge voor de automotive retail als geheel, gecorrigeerd voor inflatie, is in 2030 vijftien procent lager dan in 2021. In het onderzoek van KPMG wordt gedifferentieerd naar verkoop nieuw, verkoop gebruikt, lease, reparatie & onderhoud en schadeherstel. In alle branches ontstaat overcapaciteit in het netwerk, wat schaalvergroting onontkoombaar maakt: het aantal bedrijven en het aantal vestigingen moet omlaag omdat er niet genoeg werk is voor iedereen om rendabel te kunnen zijn.

Verkoop nieuw

Het aantal nieuw verkochte auto’s zal groeien in de periode tot 2030, vanwege bevolkingsgroei, toename van autobezit en door een hogere vervangingsvraag door elektrificatie. De implementatie van nieuwe distributiemodellen door autofabrikanten zal zorgen voor een sterke krimp van de markt die autobedrijven kunnen bedienen. Gecorrigeerd voor inflatie daalt de voor autobedrijven bereikbare brutomarge met 36 procent in de periode van 2021 tot 2030. Dat komt ten eerste door daling van het volume nieuwe auto’s dat via autobedrijven wordt verkocht: directe verkoop door fabrikanten zorgt voor een daling van veertig procent. Ten tweede neemt de marge per verkochte auto af, als gevolg van het agentuurmodel en de prijstransparantie die ontstaat door toenemende online klantbediening. De overcapaciteit in het netwerk bedraagt in 2030 daardoor bijna 45 procent.

Het aantal te verhandelen occasions groeit in lijn met de groei van het wagenpark en de toenemende omloopsnelheid, van 3,2 miljoen (bestel)auto’s in 2021 naar 3,6 miljoen in 2030. Het aandeel van dealers en onafhankelijke autobedrijven blijft ongeveer gelijk (afname van vier procent tot 2030); de beperkte groei van de markt gaat naar fabrikanten die een rol nemen in de inruilstroom. De concurrentie op deze markt neemt daardoor enigszins toe voor autoretailers. De brutomarges op de verkoop van occasions waren de afgelopen jaren hoger dan gebruikelijk, onder meer door de coronapandemie en leveringsproblemen van nieuwe auto’s. Die marge zal zich binnen enkele jaren normaliseren naar het niveau van voor 2020.

Leasing

De verwachting is dat het leasepark zal doorgroeien met 4,4 procent per jaar tot 1,9 miljoen voertuigen in 2030. Occasionlease groeit naar zo’n 400.000 (vooral elektrische) auto’s, wat de uitstroom van occasions naar de handel afremt. De rol en het aandeel van universele en captive leasemaatschappijen op de markt wordt groter. Door overnames en fusies bereiken leasemaatschappijen en captives steeds meer schaalgrootte, wat leidt tot hogere marges en dus meer concurrentiekracht. Daarmee krijgen zij een groter deel van de markt in handen, waardoor het bereikbare marktaandeel voor dealers en onafhankelijke autobedrijven met een leasemaatschappij slinkt. Bovendien kunnen kleinere leasemaatschappijen niet meer concurreren met de schaalvoordelen van de grote spelers.

Reparatie en onderhoud

Ondanks dat het wagenpark en de kilometrage per voertuig naar verwachting gaan stijgen, zal het aantal contactmomenten tussen auto en autobedrijf licht dalen. Deze daling is een effect van de doorontwikkeling van de auto met langere onderhoudsintervallen, de opkomst van de elektrische auto en de mogelijkheid voor autofabrikanten om de auto op afstand uit te lezen en te onderhouden middels OTA-technologie (over-the-air). Bovendien zullen de prijzen voor onderhoud en de te realiseren marges onder druk komen te staan doordat elektrische auto’s een andere onderhoudsbehoefte hebben, die lagere marges opleveren. Door de groei van het aandeel lease in het wagenpark en de schaalvergroting van leasemaatschappijen zullen de marges op onderhoud aan leaseauto’s ook verder afnemen. Daardoor bedraagt in 2030 de verwachte overcapaciteit aan vestigingen voor onderhoud en reparatie (zowel dealers als onafhankelijke autobedrijven) 36 procent.

Schadeherstel

Het aantal schadegevallen op de weg (‘rijdende schades’) neemt tot 2030 naar verwachting af met circa 25 procent ten opzichte van 2021, met name door de opkomst van ADAS (advanced driver assistance systems). Het aantal schadegevallen aan geparkeerde auto’s (‘stilstaande schades’, waaronder vandalisme en hagelschade) neemt juist toe, met name door klimaatverandering en meer extreem weer. De prijs van schadeherstel zal in de periode tot 2030 toenemen, als gevolg van toenemende complexiteit van auto’s. Zo zijn bumpers steeds vaker voorzien van sensoren en radarsystemen (ADAS). Het herstel van dergelijke complexe techniek vereist aanvullende trainingen en opleiding. Ook resulteert dit in het gebruik van duurdere onderdelen. De verwachte overcapaciteit in schadeherstelvestigingen bedraagt in 2030 zo’n 25 procent ten opzichte van 2021.

De geschetste ontwikkelingen vergen scherpe keuzes van retailers: wat is er nodig om rendabel te blijven als marges en volumes afnemen, de klant niet meer van jou is en steeds meer werkzaamheden gebonden zijn aan hoge standaarden die anderen stellen? In de netwerkstudie komen twee hoofdstrategieën naar voren. De eerste is verbreden en schaalgrootte zoeken; de tweede is verdiepen, specialiseren. Verbreden en schaalgrootte zoeken kan in enkele gevallen autonoom. Dealerholdings die een grote leasemaatschappij hebben en voldoende vestigingen voor verkoop, reparatie en onderhoud kunnen op eigen kracht doorgroeien naar de rol van superretailer (waarbij ze tegelijkertijd ook leverancier van andere superretailers zullen zijn). Maar veel vaker zullen BOVAG-leden die kiezen voor verbreden de samenwerking moeten zoeken. Auto- en schadeherstelbedrijven kunnen een voorkeursleverancier worden voor de superretailer, al dan niet in verbintenis met andere bedrijven via een garage- of schadeherstelformule, waardoor schaalgrootte en landelijke dekking ontstaat. De meeste leasemaatschappijen van BOVAG-leden zijn te klein om de concurrentie aan te gaan met de grootschalige universele leasemaatschappijen en captives; verkoop aan de grote spelers is een optie, specialisatie in een niche de andere. Specialiseren in bepaalde klantgroepen of specifieke onderhoud- en reparatiewerkzaamheden is ook in de andere retailactiviteiten de alternatieve strategie.

Vragen

Al met al zorgt de opkomst van de superretailer ervoor, dat de automotive retail nadrukkelijker een fysiek karakter krijgt. Waar fabrikanten en leasemaatschappijen het (vooral digitale) klantcontact en de marketing naar zich toetrekken, is de dealer of de agent in toenemende mate de plek voor de fysieke beleving, aflevering en het onderhoud aan de auto. Ook onafhankelijke autobedrijven zullen vaker werk verrichten voor superretailers, wat met zich meebrengt dat ook voor hen het zwaartepunt verschuift van klanten binden naar investeren in de juiste competenties om de vereiste kwaliteit te leveren aan de nieuwe klant, de superretailer. Een fundamentele vraag die ondernemers zich op dit punt moeten stellen, is: past zo’n bedrijf bij mij? Ook in het licht van de overcapaciteit op alle gebieden van automotive retail is stoppen een optie die niet onderbelicht mag blijven. En wie kiest voor doorgaan, staat voor de vraag: met wie wil ik samenwerken om de benodigde verbreding en schaalgrootte te bereiken? Dat zijn geen makkelijke vragen. Aan de andere kant: we leven in een tijd waarin de kaarten opnieuw worden geschud. Dat brengt volop kansen met zich mee. En welk ondernemershart gaat daar nu niet sneller van kloppen?