Terug

Maak kennis met uw klant van morgen

Ondernemerschap
Leestijd: 7 min

Corona, de oorlog in Oekraïne, klimaatverandering. De wereld lijkt in een permanente crisis te verkeren. 
Dat maakt de toekomst onzeker voor u als ondernemer. Want hoe ziet de wereld er over tien jaar uit, 
en uw branche? Wat willen klanten dan van u? Hoewel niemand een glazen bol heeft, zijn die vragen beter te beantwoorden dan men zou denken, weet tijdgeest-expert Niels Hansen, verbonden aan adviesbureau Fresh Forward én oud-branchemanager van BOVAG Fietsbedrijven en Gemotoriseerde Tweewielerbedrijven. Aan de hand van een trendmodel schetst hij zes thema’s die het klantgedrag in de komende tien jaar zullen bepalen, en die kansen bieden voor ondernemers.

Kern van het zogeheten Futurise-trendmodel is de relatie tussen angst en zelfvertrouwen en ons gedrag. Toen Jempi Moens, uitvinder van dit model en oprichter van Fresh Forward, begin jaren tachtig het verband tussen gedrag en economie onderzocht, ontdekte hij iets opmerkelijks: een onbewust gevoel van zelfvertrouwen in de maatschappij – of het gebrek daaraan, dus een mindset van angst en onzekerheid – bepaalt onze behoeftes en dus ons gedrag. De economie is daar een weerspiegeling van. Simpel gezegd: in tijden van vertrouwen groeit de economie, in angstige periodes is er krimp.” Dertig jaar uitgebreid wetenschappelijk onderzoek naar gedrag, verricht op veel uiteenlopende domeinen zoals eten, reizen, mode, werken, wonen en vrije tijd, bevestigden die conclusie. Moens leerde ook dat de gevoelens van angst en onzekerheid in een regelmaat van ongeveer vijftig jaar op en neer golven (zie grafiek). Die golven vormen de basis van het trendmodel. “Door naar deze golven uit het verleden te kijken, kunnen we de toekomst voorspellen. Natuurlijk is elke tijd anders, die heeft zijn eigen technologie bijvoorbeeld. Daar houden we rekening mee”, licht Hansen toe. “Op dit moment bevinden we ons op een kantelpunt: helemaal op de top van een golf, die begin jaren negentig begon en die het einde markeert van meer dan twintig jaar zelfvertrouwen. Een tijd van optimisme, creativiteit, avontuur en grenzen verleggen. En met economische groei”, aldus Hansen. “We staan aan het begin van een nieuw tijdperk. Met significante andere behoeftes, waarden, normen en principes. Als je om je heen kijkt, is die kanteling heel goed zichtbaar. Tijd om mee te veranderen dus!” 

“De toenemende bereidheid tot samenwerking biedt kansen voor ondernemers”

Nieuwe jaren 70

In de toekomst is het gedrag in de samenleving primair steeds meer gericht op het verminderen en compenseren van de angst en onzekerheid, legt Hansen uit. “We zoeken naar controle, zekerheid en houvast. De maatschappij spreekt iedereen aan op zijn of haar maatschappelijke verantwoordelijkheid. Van instituties, bedrijven en merken verlangen we zichtbare daden in plaats van beloftes. In veel opzichten lijkt deze tijd op de jaren zeventig van de vorige eeuw.”De veranderende behoeftes en gedrag zijn te vatten in zes maatschappelijke thema's: samen sterk, strijdlust, naturiteit, escapisme, kwaliteit en aandacht. BOVAG-leden kunnen daar met hun business op inspelen. Samen sterk: de behoefte om samen nuttig bezig te zijn vanuit het besef dat je met elkaar meer bereikt dan alleen. “Die toenemende bereidheid tot samenwerking biedt ook kansen voor ondernemers. Betrek uw klanten, nodig leveranciers of nieuwe partners uit. Of het nu gaat om samen de uitdagingen in de keten aan te pakken of om de problemen in de buurt of stad op te lossen; dit is het moment.”

Wegkijken kan niet meer

Is dat een taak van een ondernemer? “Ja”, zegt Hansen. “Want steeds meer mensen eisen dat ook bedrijven hun verantwoordelijkheid nemen in maatschappelijke kwesties. Ze tonen ‘Strijdlust’, het tweede thema. Alles ligt onder een vergrootglas. Van klimaatverandering tot sociale problemen; wegkijken wordt niet meer geaccepteerd. ”De volgende stap in duurzaamheid is ’Naturiteit’, het derde thema. “We herontdekken de natuur steeds meer als onze belangrijkste bron van kennis en inspiratie. We zien het belang ervan in om voor de natuur te zorgen. Speel hier als ondernemer op in door klanten te helpen om van die natuur te genieten. Haal die natuur naar binnen, in de showroom bijvoorbeeld, of benadruk het plezier om de natuur in te trekken op de fiets, met de cabrio of de camper. Als mobiliteitsondernemer bent u bij uitstek de partij die dit escapisme, het vierde thema, mogelijk maakt.”

Kwaliteit telt

“Als klanten dan een camper kopen, hun auto een vakantiebeurt geven of hun motorrijbewijs bij u halen, dan kijken ze op een andere manier naar ‘Kwaliteit’, het vijfde thema. Kwaliteit gaat steeds meer over zekerheid, bewijs en transpa¬rantie. Wie daar helder in is, kan op sympathie rekenen. Het belang van garantievoorwaarden, een keurmerk en andere zekerheden neemt toe. Vakmanschap, ervaring en ambacht – ook typische waarden van BOVAG-familiebedrijven – worden belangrijker voor klanten.” Ten slotte het zesde thema ‘Aandacht’. Hansen: “De strijd om aandacht van uw klant wordt heviger. Met geautomatiseerde en gestandaardiseerde aandacht gaat u de klant niet meer bereiken. Maakt u als ondernemer de stap naar oprechte aandacht, dan heeft u oog voor het feit dat behoef¬ten verschillen en dan maakt u dienstverlening op maat. Aparte openingstijden voor mensen die speciale aandacht verdienen bijvoorbeeld.”

Drie vragen

Waar te beginnen? Hansen adviseert ondernemers om zichzelf drie vragen te stellen. Als eerste: Welke thema's hebben de meeste invloed op uw business? “De ‘strijdlust’ op het vlak van klimaat raakt een tankondernemer anders dan een fietsondernemer.” Voor welke thema's moet u nog grote stappen zetten, is vraag twee. “Niet alleen in uw businessstrategie, maar ook op het vlak van werkgeverschap en het aantrekken van personeel. Besef dat medewerkers andere werkwaarden zoeken en dat een fijne werkomgeving en het gevoel om van betekenis te zijn bijvoorbeeld steeds belangrijker worden ten opzichte van enkel salaris en secundaire arbeidsvoorwaarden.” En ten slotte: Wat past het beste bij u? “Ga aan de slag met de thema’s die het dichtste bij u staan, waar u energie van krijgt.”

Dit artikel is verschenen in de BOVAGkrant 2023-02.
Wij maken op deze website gebruik van cookies. Meer informatie is beschikbaar in onze Privacy- en cookieverklaring