Is de dealer van de toekomst ‘agent’?

Wanneer een fabrikant met agenten werkt, komt er een directe klantrelatie tot stand tussen de fabrikant en de klant.  Een agent bemiddelt voor de fabrikant en krijgt daarvoor een provisie. Deze agent wordt in dit proces geen eigenaar van het product. Frank van der Giessen, jurist bij BOVAG, hoort meerdere redenen waarom fabrikanten zoeken naar andere wegen en steeds vaker interesse tonen in een mogelijke agentuur. “Bijvoorbeeld elektrificatie, de veranderende automarkt en wijzigingen in wet- en regelgeving. Fabrikanten hebben niet altijd het idee dat zij hier optimaal op kunnen inspelen met een dealernetwerk zoals zij dat nu kennen, waarbij overigens zeer de vraag is of dat een terechte gedachte is. Daarnaast hebben merken zo hun eigen redenen om voor agentuur te kiezen, zoals bedenkingen bij de efficiency en winstgevendheid van het dealernetwerk of van de fabrikant zelf of vanwege samenwerkingen tussen fabrikanten. Een andere reden is de behoefte van fabrikanten om de keten te ‘controleren’ en om zelf directe toegang te hebben tot de klant, hierbij geholpen door online verkoop.”

Verschillen

Steeds meer fabrikanten lijken dus gecharmeerd te zijn van een agentuur. Wat is nou in de praktijk het grote verschil tussen een dealerorganisatie en een constructie met agenten? “Daar zitten een aantal wezenlijke verschillen in en een hele belangrijke is dat bij een echte (zuivere) agentuur de commerciële risico’s voor de fabrikant moeten zijn en niet voor de agent. Een agent treedt op als bemiddelaar namens de fabrikant, en de verkoopovereenkomst komt tot stand tussen de fabrikant en de klant. In een situatie met dealers zou de verkoop voor eigen rekening van de dealer komen. De dealer heeft dan een verkoopmarge, terwijl hij als agent een provisie krijgt. Een agent hoeft op zijn beurt dan ook weer niet zo veel te investeren als een dealer dat doet.  Een dealer neemt auto’s op voorraad, waar bij een agent de auto’s eigendom blijven van de fabrikant. In beginsel is het zo dat een dealer zijn eigen prijs mag bepalen en in een agentuurconstructie bepaalt de fabrikant de prijs.”

In de praktijk

Zoals gezegd, is een belangrijk verschil tussen een agentuur en dealerschap de manier waarop met commerciële risico’s mag worden omgegaan. Die moeten (vrijwel) volledig voor de fabrikant zijn in dit type samenwerking. Het ontbreken van dit risico voor de agent maakt dat het kartelverbod niet van toepassing is op de agentuur. Van der Giessen: “Let er op bij het aangaan van een agentuur of de fabrikant u niet toch vraagt om merkspecifieke investeringen te doen. Tenzij het op kosten van de fabrikant is. Het contract mag ook niet zo in elkaar zitten dat u commercieel risico loopt over contracten die de fabrikant sluit. Wanneer u toch commerciële risico’s loopt onder de agentuur, dan is het waarschijnlijk geen zuivere agentuur en dan is het kartelverbod van toepassing. Dat heeft grote gevolgen voor de wijze waarop bijvoorbeeld met prijsstelling is en kan worden omgegaan. Wees extra alert wanneer een fabrikant de traditionele distributie gaat combineren met een agentuur. Dat kan tot hele complexe juridische situaties lei¬den. En kijk ook goed of zo’n combinatie niet alleen voordelig is voor de fabrikant, maar ook voor u als dealer of agent.”

Goed of slecht?

Een veelgehoorde en voor dealers wellicht de belangrijkste vraag is: zal een wijziging naar een agentuurconstructie goed of slecht zijn voor dealers, specifiek als het gaat om het con¬tract en het verdienmodel? “Dit is op voorhand niet in algemene zin te zeggen. Een agentuur kan interessant zijn, onder andere vanwege de minimale investeringen die van een agent mogen worden gevergd. Een goed verdienmodel is daarmee alleen geen automatisch gegeven. Veel hangt af van de contracten en de businesscase die bij de betreffende agentuur horen.” (Zie ook het kader hieronder met tips.)

Hulp van BOVAG

BOVAG verwacht dat de toepassing van agentuur vaker zal voorkomen en dat dit in de praktijk de nodige vragen zal oproepen. Frank: “Uiteraard zijn wij graag bereid om deze met dealers en dealerverenigingen te bespreken. Het spreekt voor zich dat wij de dealerverenigingen ook graag zullen bijstaan in de gesprekken met de importeur/fabrikant wanneer zij van plan zijn te over te stappen op agentuurovereenkomsten.”

Wilt u meer informatie over agenturen?

Speciaal voor zijn leden heeft BOVAG informatie hierover beschikbaar die u wegwijs maakt in agentuurconstructies en u zich hierop voorbereidt. Dit memo kunt u vinden op mijn.bovag.nl/agentuur.