Disruptie in dealerland

Marco van Veldhuizen nam begin jaren 90 het autobedrijf van zijn schoonvader over, die toen net een aantal jaar dealer was van een relatief nieuw Japans merk: Mitsubishi. Van Veldhuizen zette het dealerschap met trots voort en nam er later het Suzuki-dealerschap bij. Vorig jaar zomer, toen corona zijn verkopen al omlaag duwde, zegde Mitsubishi het contract met hem op. De bijna 40-jarige relatie eindigt aan het einde van 2022. “De samenwerking is altijd goed geweest en ik heb altijd gezegd dat ik er tot de laatste snik voor zou vechten. Toch voelt het als een opluchting, omdat de laatste jaren heel moeizaam verliepen. De volumedruk, de eisen en de franchisefee namen toe, maar de verkoopmarges gingen omlaag.” 

Seres

Of het lot ermee speelde kreeg hij kort na de opzegging een aanbod waar hij naar eigen zeggen geen nee tegen kon zeggen. “Ik werd gebeld door een collega-Suzuki-dealer, die vertelde dat hij van plan was om samen met een aantal andere Suzuki-dealers een nieuw Amerikaans-Chinees EV-merk, genaamd Seres, naar Nederland te halen. Of ik mee wilde doen? Ik dacht dat ik droomde.” De rest is geschiedenis: Van Veldhuizen en zijn collega’s richtten Green Mobility Group Europe op, de organisatie die de Seres-modellen importeert en verkoopt. BOVAG ondersteunde bij de oprichting met advies op het gebied van juridische zaken en PR. 
 

Clicks & bricks

Belangstellenden kunnen zich via de website driveseres.nl op de Seres-modellen oriënteren. Negen over het land verspreide Seres Centers, ondergebracht in de dealervestigingen van de Suzuki-dealers, verzorgen proefritten, geven (aankoop-)advies en leveren onderhoud & reparatie. “We verkopen dus nadrukkelijk niet vanuit de Seres Centers”, licht Van Veldhuizen toe. “Wij hanteren het Coolblue-model van clicks & bricks: de verkoop gaat online, de Seres Centers zijn er voor advies en service. Wij zijn naar de klant toe het gezicht van het merk.” 

Businessmodel

Het Seres-avontuur kwam dan toevallig op zijn pad, opportunistisch is het allerminst. Van Veldhuizen gelooft in het merk (‘prachtige auto!’) én in het businessmodel. De combinatie van online en fysieke kanalen is volgens hem het distributiemodel van de toekomst. “Alle ontwikkelingen bewegen hiernaartoe: Nieuwe toetreders spelen met online verkoop in op de veranderende consument, waardoor ze goedkoper zijn dan merken met dure showrooms. Fabrikanten zien vanwege deze kosten daarom ook heil in online sales. Voor aftersales zouden ze met over the air-technologie zelfs helemaal buiten de dealers om naar de consumenten kunnen.”  

Rek is eruit

Het traditionele distributiemodel loopt volgens Van Veldhuizen tegen zijn grenzen aan. “Door de toenemende schaalvergroting raakt de rek er bij dealers uit. Dat heb ik wel gemerkt met Mitsubishi: als de vraag achterloopt op het aanbod, dan blijf je met auto's zitten. Dan strijk je geen bonus op, maar lever je in. Ik heb me altijd verzet tegen de geforceerde verkoop en het systeem van variabele marges. Dat kon ik me gelukkig permitteren door mijn kosten heel laag te houden.” 

“Als relatief kleine speler heeft Mitsubishi de schaalvergrotingsrace met haar grotere alliantiepartners (Nissan en Renault, red.) in Europa verloren. Ze stoppen in Europa en dat vind ik jammer.” De merken die overblijven zullen blijven schaalvergroten en hun ketens verkorten, verwacht Van Veldhuizen, om zo de kosten van hun dealernetwerk betaalbaar te houden en investeringen te kunnen blijven doen in online, EV en andere innovaties op gebied van veiligheid en milieu. “Dat betekent dat er minder, maar wel grotere dealers overblijven. Ook zij hebben schaalgrootte nodig om te kunnen blijven investeren in nieuwe technologie, het opleiden van EV-monteurs et cetera.” 

Vertrouwen

Van Veldhuizen en zijn compagnons hadden de luxe om het distributiemodel vanaf de tekentafel te ontwerpen. Voor dealers en importeurs in een bestaande relatie is het lastiger om de overgang te maken naar het clicks & bricks-model, denkt hij. “Omdat online verkoop niet locatieafhankelijk is, zal de verkoop landelijk moeten worden georganiseerd. Importeurs, toch al de marketingmachines in de keten, worden dan logischerwijs verkoopverantwoordelijk. Een lokale dealer heeft immers weinig invloed op online verkopen, daar kun je hem niet op aankijken. Importeurs moeten dealers, die dan partners worden voor service en onderhoud, echter wel de winst gunnen. Maar voor zo'n vorm van samenwerking is vertrouwen nodig. En juist dat is bij veel dealers weg door de jarenlange uitholling van marges en toenemende risico’s en eisen die door hun importeur zijn opgelegd.” 

Bij zijn eigen Suzuki-importeur Louwman ziet Van Veldhuizen zo’n nieuw model wel van de grond komen. “De relatie is goed en we hebben tijd om te zien wat andere merken doen, omdat we relatief veel offlineklanten hebben die hechten aan een lokale dealer. Maar uiteindelijk zal ook Suzuki geen keuze hebben en over moeten gaan op het clicks & bricks-model.” 

 

Showroom for sale?

Met argusogen volgen autodealers nieuwe toetreders die vanuit een webshop hun auto’s aan de man brengen. Van alle veranderingen die op de dealer afkomen, hebben nieuwe toetreders de grootste impact op het rendement van autodealers, voorspelde CECRA al in 2016 in het rapport ‘The future of Automotive Retail’. Zij schudden de dealermarkt flink op door te concurreren op distributie. Welke kant gaat het volgens BOVAG op? Wat adviseert BOVAG? En wat kunt u als dealer zelf doen? 

“Het gaat momenteel heel snel”, vat Bert de Kroon, voorzitter van BOVAG Autodealers, de huidige situatie in dealerland samen. “BOVAG voorspelde vijf jaar geleden dat nieuwe toetreders de markt zouden betreden. Dat is nu volop gaande. We zien bestaande en nieuwe merken die - veelal EV's - op een digitale manier op de markt brengen. Volvo met Polestar bijvoorbeeld of Seres. Daarnaast zijn er steeds meer autoplatforms die online vraag en aanbod bij elkaar brengen. Neem ANWB die samen met Leaseplan private lease aanbiedt en een eigen occasionsite heeft. Bij hun occasionplatform koop je uiteindelijk nog bij een dealer, maar bij Bynco (Buy your new car online, red.) krijg je de proefrit en aflevering aan huis. Er komt geen dealer maar aan te pas. CARWOW in Engeland biedt eenzelfde soort dienst ook aan voor nieuwe auto's. Dealers die op zulke platforms verkopen zien hun marges door grote prijstransparantie afnemen.” 

Merkbeleving blijft belangrijk

Door de lockdown ontdekken consumenten noodgedwongen de voordelen van proefritten en aflevering aan huis. Deze opschuivende digitalisering in het salesproces zet waarschijnlijk ook na corona door, denkt De Kroon. “Maar dat wil niet zeggen dat volledig online hét enige distributiemodel wordt. Er komen gewoon meer smaken bij. Voor veel consumenten is en blijft merkbeleving van groot belang. Zij hechten aan fysiek contact met het merk, aan een adviesgesprek of een proefrit. Niet voor niets hebben Tesla en Coolblue ook fysieke winkels.” 

Kleinere netwerken

Showrooms zullen dus blijven, maar wel veel minder. Importeurs en fabrikanten werken toe naar kleinere netwerken, dus minder maar wel grotere dealers met bijvoorbeeld ‘flagshipstores’. Er zullen dealers noodgedwongen moeten stoppen, dat is helaas onontkoombaar. Of een importeur vertrouwen heeft in het ondernemerschap van een dealer, en of die kan en wil investeren, zal deels bepalen welke dealers overblijven.” 

Importeurs willen handen vrijhouden

BOVAG ziet de trends van kleinere dealernetwerken terug in de contractonderhandelingen tussen importeurs en dealers. “Importeurs proberen vaker kortere looptijden en/of ruimere opzegmogelijkheden te bedingen, waarbij het ook voorkomt dat er voor bijvoorbeeld elektrische voertuigen aparte overeenkomsten worden voorgesteld. Tegelijk worden er meer risico’s bij dealers gelegd. De eisen worden ook steeds harder”, vertelt Frank van der Giessen, juridisch adviseur die bij BOVAG dealerverenigingen ondersteunt. “Sommige importeurs stellen dat de nieuwe Franchisewet niet op hen van toepassing is. Uit deze zaken zou men kunnen opmaken dat importeurs hun handen zo veel mogelijk vrij willen houden om flexibel in te kunnen spelen op de veranderingen.” 

BOVAG adviseert individuele dealers om samen te werken binnen de dealerverenigingen, maar vooral om risico’s te spreiden. Bert de Kroon: “Zorg dat je niet enkel afhankelijk bent van nieuwverkoop, dus bekijk ook of je gebruikte auto's kunt verkopen. Investeer in aftersales zoals over the air-onderhoud, bekijk of je er lease- of schadeactiviteiten bij kunt gaan doen. Die investeringen moet je wel kunnen en willen doen natuurlijk. Gaat dat niet of wil je dat niet meer, dan is het wellicht goed om na te denken of je op een goede manier kunt verkopen, overdragen of stoppen.” 

Welke kant u ook op stuurt, BOVAG kan u ondersteunen

BOVAG kan u als autodealer ondersteunen bij elke strategische keuze. Of u nu met uw importeur onderhandelt over een nieuw of gewijzigd contract, u zich wilt toeleggen op een nieuwe bedrijfsactiviteit, of overweegt u bedrijf over te dragen, verkopen of te beëindigen: 

Juridische zaken 
De afdeling Juridische Zaken van BOVAG, bereikbaar via Ledenadvies, ondersteunt dealerverenigingen en individuele leden met allerhande juridisch advies. Met name met dealercontracten, maar ook bij het opzetten van nieuwe bedrijfsactiviteiten. Zo hielp BOVAG Marco van Veldhuizen met juridische zaken voor de oprichting van Seres in Nederland. 

Bedrijfsverkoop, -overdracht en -beëindiging 
De toekomst van uw bedrijf en van uzelf zijn zaken om in een vroegtijdig stadium over na te denken en waarvoor u tijdig een plan klaar moet hebben. BOVAG helpt u hierbij op weg met onder meer de programma’s ‘Stoppen en doorgaan?’, ‘BOVAG Matchmaking’, en met de BOVAG Werkgeverscoach. 

Kijk voor meer informatie op https://mijn.bovag.nl/ledenadvies of kies op mijn.bovag.nl/dossiers het dossier ‘Bedrijfsverkoop, -overdracht en -beëindiging’.