Het ministerie van Infrastructuur en Waterstaat liet recent door bureau Rebel onderzoek doen naar de voorlichting in de showroom bij de voorgenomen aanschaf van een gebruikte elektrische auto. Conclusie: er is ruimte voor verbetering. BOVAG onderschrijft dat, maar heeft ook wel wat kanttekeningen. De belangrijkste: de bottleneck voor de verkoop van gebruikte EV’s ligt niet in de showroom, maar in Den Haag; dat is namelijk de onzekerheid rond de stimulering en belasting.
Het onderzoek gebeurde in de vorm van zogenoemde mystery shoppers: onderzoekers die zich voordeden als een in een gebruikte EV geïnteresseerde klant. Zij concluderen onder meer dat de helft van de verkopers voldoende vragen stelt om een goed advies te kunnen geven, en de helft niet. Ze missen met name vragen over de huidige auto, rijgewoontes en autovoorkeuren. En het aanbod om een zogenoemde TCO-berekening uit te voeren (Total Cost of Ownership) wordt maar mondjesmaat gedaan.
Proefrit
Bij het aanbieden van een proefrit gaat het beter volgens de onderzoekers: 77 procent van de verkopers biedt die aan. En na een proefrit geeft 86 procent van de verkopers adequate informatie over de betreffende auto. Dat laatste sluit aan bij de praktijk, waarin EV-kopers over het algemeen goed geïnformeerd de showroom binnenlopen en vooral uit zijn op een proefrit.
Drempels
TNO onderzocht vorig jaar wat de grootste drempels zijn bij de eventuele aanschaf van een EV. De top 5 van drempels die TNO noemt zijn: onvoldoende actieradius, hoge prijs, te weinig publieke laadplekken, geen eigen paal mogelijk en kan geen caravan trekken. Het zijn bijna allemaal argumenten waar in de showroom weinig aan te doen is. Inzake de prijs kan een verhaal over de werkelijke maandelijkse kosten en een eerlijke vergelijking natuurlijk wel helpen. Daar is in samenwerking met onder meer BOVAG ook een handreiking voor gemaakt door de overheid. Maar de praktijk leert dat veel mensen die in de showroom komen, die rekensom zelf al hebben gemaakt.
Bottleneck
Het verkoopgesprek is volgens BOVAG dan ook niet dé bottleneck als het gaat om de aanschaf van een gebruikte EV: dat is met name de onzekerheid over belasting en subsidies. Denk aan het betalen van MRB vanaf 2025, wat een EV tot vele honderden euro’s per jaar duurder maakt dan een benzinevariant.
Opleiding
Vooralsnog is krap 4 procent van de verkochte occasions een EV; het is dus niet gek dat de kennis over EV’s niet bij alle verkopers al helemaal op niveau is. Ze worden er simpelweg weinig mee geconfronteerd. Dat zal de komende tijd zeker gaan veranderen, want inmiddels is ruim 30 procent van de nieuwe auto’s een EV. Autoverkopers moeten en zullen zich dus meer gaan verdiepen in de gebruikte EV, in TCO, laadmogelijkheden et cetera. Zij worden daar ook volop bij geholpen. Verkopers van merkdealers sowieso door hun fabrikant. Maar ook via de lessen en modules van IVA Driebergen en vanaf de tweede helft van dit jaar via een nieuwe serie opleidingen over dit onderwerp bij brancheopleider Innovam.