Volgens Bas Luichjes kun je door slim in te kopen, zelf aan de rendementsknop draaien. Tijdens de fietsbranchedag geeft hij een hoop tips prijs, waarmee ondernemers vijfduizend euro per jaar kunnen besparen.
De vraag die Bas Luichjes aan de zaal stelt, maakt een hoop duidelijk: zo’n 90% vindt verkopen leuker dan het inkopen. Het wordt zelfs als wel lastig ervaren.
Verras de klant
“Als er iemand een kei in inkopen is, dan is het de Action wel”, vertelt Luichjes. Hun business model draait om hoge volumes en lage marges. “Wat zij goed doen is de klant te verrassen. Naast een vast assortiment bestaat 60% uit flexibel aanbod. Ze weten daarmee de klant bij elk bezoek te verrassen. Welk fietsbedrijf kan dat zeggen?” De klant van tegenwoordig kiest steeds meer voor prijs óf voor meerwaarde. Steeds meer bedrijven verkopen fietsartikelen of fietsen voor een lage prijs. Als fietsbedrijf redt je het met alleen een scherpe prijs niet meer. Luichjes: “Durf het verhaal te vertellen bij wat je verkoopt en daarmee waarde toe te voegen. Specialiseer en kies voor richting. Breng in kaart welke concurrenten zich in de buurt bevinden en pas daar je assortiment op aan.”
Verleiding
De belangrijkste boodschap van Luichjes presentatie is: laat je niet fompen! En fompen is een geluid wat iedereen wel van vroeger kent: de koker met geld die bij de kassa in een koker wordt gestopt en terugkomt met wisselgeld. Het geluid als het busje terugkomt is eerst een stilte en dan een ‘fomp’. Het verhaal van Luichjes is daarbij: laat u niet zomaar door een leverancier een product door de strot duwen. “Ook niet als hij met mooie praatjes en kortingen aankomt. Durf er een nachtje over te slapen en redeneer altijd vanuit jezelf en jouw bedrijf. Doe onderzoek en test het product voordat je tekent. Laat de leverancier vertellen waarom je het zou kopen, hoe je het kunt vermarkten en wat levert het jouw en jouw klanten aan meerwaarde oplevert.”
Inkoopvoordeel
Luichjes adviseert verder om op zoek te gaan naar inkoopvoordeel. “Met wie doet u allemaal zaken? Breng dit in kaart. En wie doen allemaal het voorraadbeheer? Doe dit centraal en kijk kritisch of het allemaal wel nodig is: 30 verschillende schoonmaakmiddelen of die hele wand met verschillende fietshandvaten?” Ga ieder jaar met contractpartners om tafel en durf afscheid te nemen. Op het gebied van bijvoorbeeld energie en telefonie loont het de moeite om de contracten eens tegen het licht te houden. En hier geldt ook: samen werkt. Door als fietsbedrijven collectief bij de BOVAG Ledenwinkel in te kopen, kunt u bijvoorbeeld al een hoop besparen.
Meer tips leest u in de presentatie van Bas Luichjes, download deze onderaan de pagina. Meer informatie over de fietsbranchedag is te vinden op
leden.bovag.nl/samenwerkt.