De ene klant is de andere niet. Er zijn in grote lijnen vier type autokopers die uw showroom kunnen bezoeken.
Herken deze verschillende types en schenk hen de aandacht die ze verwachten. Daarmee vergroot u uw scoringskans als ondernemer.
Aldus BOVAG-onderzoeker Niels Hansen tijdens het jaarcongres van BOVAG Onafhankelijke Autobedrijven. Hansen presenteerde vier archetypes: de no nonsens koper, de feel good koper, de grondige koper en de voorzichtige koper.
De no nonsens koper weet precies wat hij of zij wil, wil geen gedoe en wil in het aankoopproces snel schakelen. Dit type koper gaat naar huis met de auto die hij al in het hoofd had. Hansen: “Dit type koper benader je informeel in je showroom, met je en jij. Bij een proefrit staat de auto al klaar. Help de partner-in-crime ook in het aankoopproces. Trigger de koper in het onderhandelingsproces met leuke extra’s. En bij de aflevering: korte wachttijd, geen uitleg. Rijden maar!”
De feel good koper beschouwt het aankoopproces als een groot feest. Hansen: “Die vindt het leuk om te kijken wat er is. Maakt er echt een happening van. Wees dus bij een bezoek van dit type klant in de showroom gezellig, maak er een dagje uit van. Maak van de proefrit een onvergetelijke gebeurtenis. Zorg bij de prijsonderhandelingen voor een leuke sfeer en schenk deze klanten bij de aflevering alle tijd en aandacht.”
De grondige koper heeft een bepaald doel voor ogen en gaat daar recht op af. Dit type klant wenst correcte feitelijke info en wenst een zakelijk contact. Hansen: “Deze klant wil een duidelijke website, met veel details en veel mooi beeld. Hij of zij wenst een zakelijke sfeer in de gesprekken en de auto’s moeten er netjes bijstaan. Neem in de onderhandelingen de tijd en geef deze koper het gevoel dat er door hem voordeel is behaald. Afspraak is afspraak: dus maak geen haast tijdens de aflevering, en cadeautjes zijn al helemaal overbodig.”
Tenslotte de voorzichtige koper. Deze checkt reviewsites en is gevoelig voor een keurmerk, zoals dat van BOVAG. Hansen: “Het loont om deze klant veel vragen te stellen. Wat verwacht hij of zij van een auto? Bij een proefrit wil deze klant graag geholpen worden. Leg desnoods een lijstje in de auto met tips waarop gelet kan worden tijdens de proefrit. Bij het aankoopgesprek is de nadruk leggen op zekerheid, zoals garantie of een onderhoudscontract, een pre. Niet pushen. En bevestig bij de aflevering nog eens dat hij of zij een uitstekende keuze heeft gemaakt.”
Ga aan de slag met de verschillende klanttypes, adviseert Hansen. “Hang de poster in uw bedrijf en praat erover met uw medewerkers. Herken de verschillende kopers en geef ze de juiste aandacht. Daarmee vergroot u de kans op succes.”
Download de poster hier.
